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集采價格戰此起彼伏,醫藥代表還有三大出路!

來源:醫藥經濟報 更新時間:2021/3/2
2月初,“六省二區”(四川省、山西省、內蒙古自治區、遼寧省、吉林省、黑龍江省、海南省、西藏自治區)公布帶量采購正式中選結果,部分產品降幅很大,基本接近地板價。
 
省聯盟集采“大小捆綁”
 
從“六省二區”來看,除了四川省,其他區域都是藥品營銷人員規劃全國市場時的二類市場,單個省拉出來,集采報量對廠家的吸引力并不像河南、山東、浙江、江蘇這樣的省份那么大。
 
想當年青海單獨集采,就出現了沒有廠家搭理的尷尬場面?!耙粋€省量小不要緊,幾個量小的省捆綁一個量大的省搞聯盟集采,廠家就會重視了吧?!边@就是上述省份聯盟集采的原因。
 
根據規則獨家中標,對很多企業來說,相當于“小國采”。品種基本都是醫院市場用藥的大品種,參與企業拼殺價格也無可厚非。有些廠家本來就做大流通,現在有了進院機會,按流通價格報就好,實在不行稍微降點。本來在標的區域醫院銷售的企業更要保住醫院市場,也不惜一切代價把價格降下去,于是就出現了:曲克蘆丁注射液每支0.13元,胞磷膽堿鈉每支0.496元,注射用蘭索拉唑每支1.07元,硫辛酸注射液每支1.39元……
 
以上價格基本沒有下降空間。主要有兩個原因:一是省集采或省聯盟集采中,降價幅度是主要得分權重項,同時集采辦規定了最好有效申報限價。有的品種本身限價就低,有的限價高的品種,因為企業價格競爭,結果也比較低。
 
所以參與企業比較多的品種大打價格戰,先把醫院市場拿下再說。中選廠家基本拼產能和實力,其中不乏大型水針劑產能在全國范圍甚至亞洲排名靠前的企業。
 
公立醫院集采常態化
 
國務院辦公廳發布的《關于推動藥品集中帶量采購工作常態化制度化開展的意見》,進一步明確藥品集采的常態化機制,主要亮點包括:
 
重點將基本醫保藥品目錄內用量大、采購金額高的藥品納入采購范圍,逐步覆蓋國內上市的臨床必需、質量可靠的各類藥品,做到應采盡采。
 
對通過(含視同通過)仿制藥質量和療效一致性評價的藥品優先納入采購范圍。
 
符合條件的藥品達到一定數量或金額,即啟動集中帶量采購。選擇的條件重點是醫保目錄內、臨床必需、用藥量大和金額高,由此形成集采的觸發機制。
 
探索適應癥或功能主治相似、不同通用名藥品合并集采,為生物類似藥,包括中成藥大品種納入集采鋪路。
 
推進構建區域性、全國性聯盟采購機制;國家、省、市分級開展。與國采相比,省采和聯盟采規則更加復雜,但是最終會趨于成熟和統一。
 
仿制藥代表何去何從
 
集采后,價格降幅特別大的品種基本沒有費用空間養營銷團隊,帶量采購醫院內部也不存在廠家競爭問題,不需要醫藥代表院內維護。同時,集采品種大部分都是存量品種和市場成熟品種,醫生使用多年,也不需要學術推廣。所以中選品種臨床銷售團隊被裁撤在所難免。個別集采中價格不錯的品種,因為是帶量采購,大部分利潤流入廠家腰包,留給銷售團隊和代理商的利潤有限。集采下仿制藥臨床銷售為主的企業紛紛裁員,醫藥人何去何從?筆者有幾個建議:
 
學術型臨床代表和醫院醫生客情關系非常好,且醫藥類專業知識過硬,推廣銷售經驗豐富,可以考慮去創新藥企業供職。因為創新藥需要給醫生進行學術推廣,院內有許多工作要做。集采后,更多的藥企會投入研發,有更多創新藥上市,給優秀的醫藥代表提供了更多用武之地。
 
商務型臨床代表可以考慮調整渠道。從臨床代表向OTC代表、第三終端代表、商務代表轉型。院外市場也是一片廣闊天地,從在等級醫院“泡”市場轉型為在診所、藥店“跑”市場。只要肯鉆研,下功夫,是金子到哪兒都會發光。
 
大健康領域、藥械銷售服務行業也是不錯的選擇。很多醫藥行業人士都不做藥了,而是利用自己的專業改做基因檢測、中醫教育、醫學美容、特醫食品、醫院軟件服務、營銷管理咨詢培訓等和大健康相關的細分、服務行業。
 
行業轉型期,主要是堅持。而轉行可能要重新來過。筆者堅信,三五年后,本輪醫改從改革振蕩變為調整上升之日,就是醫藥行業重迎高速增長之時。

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